Secretos de los supermercados para hacerte comprar más

El diseño de un supermercado es algo que no se toma a la ligera, está comprobado que el diseño y el lugar donde se encuentran los productos tiene un gran impacto en lo que los consumidores compramos. Si eres un buen observador, te darás cuenta que la mayoría de los supermercados tienen la misma distribución física. La clave para aumentar las ventas es que el cliente se quede más tiempo en el supermercado, y las tiendas están dispuestas a hacer todo lo posible para lograrlo.

Los supermercados forman parte de nuestra vida diaria, y cada vez es más común encontrar tiendas que cubren con casi todas nuestras necesidades: tienen lugares para comer, farmacia, muebles, electrodomésticos, ropa, ópticas, bancos y hasta puedes pagar tus recibos de servicios públicos. Pero los supermercados tienen varios secretos para que compremos más de lo planeado; se estima que el 50% de las compras no están planificadas.

El mejor invento para lograr este objetivo ha sido el carrito del supermercado. Fue inventado en 1937, y desde esa fecha ha permitido a los clientes comprar más cosas de forma más fácil. Pero al principio los clientes no querían usar los carritos; los hombres no querían parecer débiles, las mujeres pensaban que los carritos no eran de moda y las personas mayores no querían parecer incapaces. Así que los primeros supermercados tuvieron que contratar modelos, de ambos sexos, para que recorrieran las tiendas con los carritos, fingiendo que estaban comprando.

Ambientación

Si escuchas la música mientras compras, lo más probable es que sea música suave con un ritmo lento. La música lenta hace que los clientes se tomen su tiempo y gasten más. La música fuerte hace que las personas se muevan más rápido por la tienda sin que se vea un efecto positivo en las ventas. En cambio la música clásica hace que la gente compre mercancía más cara. Algo que seguramente has notado, es que nunca encontraras un reloj a la vista. Esto es para que los clientes no se den cuenta de cuánto tiempo han permanecido en la tienda.

Al entrar en algunas tiendas, con lo primero que te topas es con la sección de flores (productos con un alto margen de ganancia). Se consideran artículos de lujo no esenciales, pero si se colocarán en otro lugar de la tienda, mucha gente pensaría dos veces poner flores en un carrito lleno. Pero al entrar a la tienda con un carrito vacío, es una buena oportunidad para comprarse un “lujito”. Además esto ayuda a la tienda a darle una imagen positiva, los bonitos colores y los olores ponen a los clientes de buen humor.

Distribución de la tienda

Probablemente el truco más conocido de los supermercados es el de la leche. Es conocido que la gran mayoría de los supermercados colocan la leche en el fondo de la tienda, de esa forma obligan a los clientes a recorrer todos los pasillos de la tienda para llegar a ella (y posiblemente en el camino tomen algo que no necesitas). Si un cliente entrara y pudiera encontrar los todos los alimentos básicos en la misma sección, la tienda estaría vacía en menos de diez minutos.

Otra técnica es poner alimentos complementarios juntos, por ejemplo, si vas por café instantáneo puedes encontrar en el mismo pasillo las galletas. El área más rentable de una tienda es la línea de la caja. Después de unos minutos en la fila, los clientes sucumben a la tentación de un dulce o de un chicle, y la revista que estuviste hojeando seguramente terminará dentro del carrito.

Lugares estratégicos

La mayoría de las tiendas están diseñadas para que los clientes se muevan de la derecha a la izquierda. Debido a este flujo, y el hecho de que estemos acostumbrados a manejar del lado derecho, los productos que los clientes tienden a comprar se encuentran del lado derecho del pasillo. Las rebajas comúnmente las puedes encontrar del lado izquierdo.

Los productos que la tienda quiere que compren, los colocan al nivel de los ojos. Por ejemplo, en el pasillo de cereales: los cereales más baratos están en la repisa de abajo. El cereal sano se encuentra en la repisa más alta. Los cereales más caros están justo al nivel de la vista. Pero encontrarnos con tantas variedades de un mismo producto, abruma a la clientela. Por eso los productos favoritos los colocan en las esquinas de los pasillos.

En las tiendas atestadas de personas, los clientes pasan menos tiempo comprando, hacen compras menos impulsivas, compran menos productos, son menos sociales y más nerviosos. Estudios han demostrado que los asiáticos son más tolerantes a los lugares atascados, mientras que los británicos son los menos tolerantes.

El truco de los precios

Muchas personas van al super sin querer realizar esfuerzos mentales y esperando decisiones simples. Y los supermercados definitivamente se aprovechan de eso. Sobre todo en la sección de comida fresca, siempre fíjate en las unidades. Por ejemplo, unos champiñones empacados de 250 gramos a 40 pesos puede parecer una buena opción si lo comparas con los champiñones sueltos que están colocados al lado, y los anuncian a 100 pesos el kilo.